霓虹下的舊手機(jī) 第二十章巨頭的碾壓式進(jìn)攻

下午三點(diǎn)的陽(yáng)光突然變得吝嗇，寫(xiě)字樓外的云層沉下來(lái)，像一塊吸飽了墨的棉絮，將原本明亮的辦公室濾得只剩幾分冷白。林舟剛結(jié)束和技術(shù)部的視頻會(huì)議，筆記本電腦旁的馬克杯還冒著微弱的熱氣，那是蘇晴早上出門(mén)前給他泡的祁門(mén)紅茶，此刻茶底已經(jīng)沉了，只剩一圈淡褐色的漬印粘在杯壁上。

“林總！林總！”

急促的腳步聲撞在走廊的瓷磚上，又順著半開(kāi)的門(mén)縫涌進(jìn)來(lái)，帶著一股室外的燥熱。小王幾乎是撲進(jìn)辦公室的，他的襯衫后背全被汗水浸透，貼在脊背上，手里攥著的銷(xiāo)售報(bào)表邊緣被揉得發(fā)皺，像一片脫水的枯葉。他站在辦公桌前，胸口劇烈起伏，聲音都帶著顫：“‘科瑞國(guó)際’……他們?cè)谌珖?guó)三十個(gè)城市同步降價(jià)，同款智能花盆比我們低 30%，還送價(jià)值 200元的智能家居禮包！這是他們剛發(fā)的廣告，您看……”

報(bào)表被遞過(guò)來(lái)時(shí)，林舟注意到小王的手指在抖，指節(jié)因?yàn)橛昧Χ喊住Ｋ舆^(guò)報(bào)表，目光落在頂端那張彩色印刷的廣告頁(yè)上——金發(fā)碧眼的模特穿著米白色真絲襯衫，站在鋪著羊毛地毯的豪華別墅客廳里，身后是落地玻璃窗，窗外是修剪整齊的草坪。模特手里捧著的智能花盆，輪廓、線條、甚至側(cè)面的散熱孔，都和他們公司去年推出的“綠居 2.0”一模一樣，只有花盆正面的 logo換了，從他們簡(jiǎn)潔的“綠芽”圖案，變成了科瑞國(guó)際那燙金的“Core”字母，像一塊冰冷的金屬，壓得人呼吸發(fā)緊。

“怎么可能？”老吳從隔壁辦公室走進(jìn)來(lái)，手里還捏著半塊沒(méi)吃完的燒餅。他湊到林舟身邊看廣告，眉頭瞬間擰成了一個(gè)疙瘩，手指無(wú)意識(shí)地摩挲著下巴上的胡茬，“科瑞的核心部件都是從德國(guó)進(jìn)口的，關(guān)稅加上運(yùn)費(fèi)，成本比我們高至少 15%，他們?cè)趺锤叶ㄟ@么低的價(jià)？這不是虧本賣(mài)嗎？”

林舟沒(méi)有說(shuō)話(huà)，他的目光停留在廣告頁(yè)底部那行小字上——“全球同步的智能生活，讓每個(gè)家庭享受科技溫度”。這話(huà)聽(tīng)著溫暖，可他卻覺(jué)得冷，像寒冬里吹進(jìn)領(lǐng)口的風(fēng)。他抬手按了按眉心，指尖剛觸到皮膚，腦海里的系統(tǒng)面板便輕輕彈出，淡藍(lán)色的光紋在視野邊緣流轉(zhuǎn)，【商業(yè)分析】模塊的文字清晰浮現(xiàn)：

【科瑞國(guó)際本次降價(jià)采用“虧損換市場(chǎng)”策略，母公司計(jì)劃注資 5億元，以三個(gè)月為周期，通過(guò)低價(jià) 贈(zèng)品組合打垮國(guó)內(nèi)中小競(jìng)品；其產(chǎn)品核心部件依賴(lài)進(jìn)口，售后響應(yīng)周期長(zhǎng)達(dá) 15天，且鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覆蓋率不足 3%；建議規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，優(yōu)先鞏固本土化服務(wù)優(yōu)勢(shì)。】

屏幕的光反射在林舟的瞳孔里，他的手指輕輕敲擊著辦公桌的桌面，篤、篤、篤，節(jié)奏不快，卻讓辦公室里緊繃的空氣稍稍松了些。小王還在喘氣，老吳也停下了摩挲胡茬的動(dòng)作，兩人都盯著林舟，等著他拿主意。

“放棄價(jià)格戰(zhàn)。”林舟終于開(kāi)口，聲音很穩(wěn)，沒(méi)有一絲慌亂，“老吳，你牽頭技術(shù)部，把重心轉(zhuǎn)到‘老年定制版’上——APP界面簡(jiǎn)化，去掉那些花哨的功能，只留澆水、施肥提醒、土壤檢測(cè)三個(gè)核心按鈕；另外，加個(gè)‘語(yǔ)音方言識(shí)別’，先把川渝、湘、粵三個(gè)方言區(qū)的模型做好，下周就要能測(cè)試。”

老吳點(diǎn)點(diǎn)頭，掏出手機(jī)開(kāi)始記：“明白，方言識(shí)別我讓小張他們加班弄，之前做過(guò)一點(diǎn)基礎(chǔ)模型，改改應(yīng)該快。”

“小王，”林舟轉(zhuǎn)向還在平復(fù)呼吸的年輕人，“你負(fù)責(zé)對(duì)接售后團(tuán)隊(duì)，把‘鄉(xiāng)鎮(zhèn)售后網(wǎng)絡(luò)’的落地速度再提一提。每個(gè)售后點(diǎn)必須配‘一對(duì)一教學(xué)員’，不用多，每個(gè)點(diǎn)兩個(gè)人就行，但得是能沉下心的——農(nóng)村老人眼神不好，記性也差，不能讓他們對(duì)著說(shuō)明書(shū)發(fā)呆。還有，每個(gè)售后點(diǎn)備點(diǎn)老花鏡、放大鏡，再印點(diǎn)圖文版的操作指南，字要大，圖要清楚，比如澆水就畫(huà)個(gè)綠色的水滴，缺水就畫(huà)個(gè)紅色的太陽(yáng)，老人一看就懂。”

小王用力點(diǎn)頭，把林舟的話(huà)記在手機(jī)備忘錄里，手指飛快地敲著屏幕，剛才的慌亂漸漸被認(rèn)真取代：“林總您放心，我今晚就去趟郊區(qū)的售后點(diǎn)，跟他們說(shuō)清楚要求，保證明天就落實(shí)。”

林舟看著兩人忙碌的樣子，端起桌上的馬克杯喝了一口，茶已經(jīng)涼了，澀味在舌尖散開(kāi)。他拿出手機(jī)，給蘇晴發(fā)了條消息：“今晚可能要加班，晚點(diǎn)回。”蘇晴很快回復(fù)了一個(gè)“月亮”的表情，后面跟著一句：“我給你留了湯，回來(lái)熱了就能喝。”

辦公室里很快恢復(fù)了忙碌，老吳拿著手機(jī)去了技術(shù)部，小王也抱著報(bào)表匆匆離開(kāi)，只剩下林舟一個(gè)人。他靠在椅背上，望著窗外越來(lái)越沉的云，心里清楚，這只是開(kāi)始。科瑞國(guó)際是外資巨頭，手里的資金像海水一樣多，他們能虧三個(gè)月，甚至半年，可他們公司不行——大部分員工都是跟著他從創(chuàng)業(yè)初期走過(guò)來(lái)的，有人要還房貸，有人要養(yǎng)孩子，他不能拿所有人的生計(jì)去賭。

接下來(lái)的兩天，公司上下都在連軸轉(zhuǎn)。技術(shù)部的燈每晚都亮到后半夜，小張他們?yōu)榱藴y(cè)試方言識(shí)別，找了公司里幾個(gè)來(lái)自不同方言區(qū)的同事，一遍遍對(duì)著手機(jī)說(shuō)“打開(kāi)澆水功能”“查看土壤濕度”，有時(shí)候一句話(huà)要重復(fù)十幾遍，直到系統(tǒng)能準(zhǔn)確識(shí)別。小王跑遍了市區(qū)周邊的十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)售后點(diǎn)，給每個(gè)教學(xué)員培訓(xùn)，還親自演示怎么教老人用 APP——他發(fā)現(xiàn)老人更喜歡手把手教，于是讓教學(xué)員準(zhǔn)備了演示機(jī)，讓老人們自己動(dòng)手按，錯(cuò)了也不著急，慢慢教。

周三下午，林舟去了離市區(qū)最遠(yuǎn)的清河鎮(zhèn)售后點(diǎn)。那是一間租來(lái)的小門(mén)面，墻面刷得雪白，門(mén)口擺著兩盆綠蘿，是教學(xué)員自己帶來(lái)的。他到的時(shí)候，教學(xué)員小李正蹲在地上，手把手教一位老太太按手機(jī)：“王嬸，您看，這個(gè)綠色的小水滴，您點(diǎn)一下，花盆就開(kāi)始澆水了，澆完它會(huì)響一下，提醒您澆好了。”老太太戴著老花鏡，手指有點(diǎn)抖，按了三次才按準(zhǔn)，聽(tīng)到花盆“嘀”的一聲，臉上立刻笑開(kāi)了：“哎！真靈！比我家孫子的游戲機(jī)好懂！”

林舟站在門(mén)口看著，心里微微發(fā)熱。這時(shí)，他的手機(jī)響了，是小王打來(lái)的，聲音里帶著急：“林總，不好了……科瑞國(guó)際挖走了我們?nèi)齻€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，就是城東的老王、城南的老趙，還有城西的劉姐……他們給經(jīng)銷(xiāo)商承諾，承擔(dān)所有門(mén)店裝修費(fèi)用，還把進(jìn)貨價(jià)壓到了成本以下，老王他們已經(jīng)簽合同了。”

林舟的笑容僵在臉上，他走進(jìn)售后點(diǎn)的里間，對(duì)著電話(huà)說(shuō)：“我知道了。他們什么時(shí)候簽的？”

“就今天上午，科瑞的人直接上門(mén)簽的，還把新的貨拉過(guò)去了。”小王的聲音越來(lái)越低，“老王剛才給我打電話(huà)，說(shuō)對(duì)不起您，他兒子要結(jié)婚，需要錢(qián)……”

“我明白。”林舟打斷他，聲音還是穩(wěn)的，但指節(jié)已經(jīng)悄悄攥緊了，“你先別慌，安撫好剩下的經(jīng)銷(xiāo)商，就說(shuō)我們下周會(huì)出經(jīng)銷(xiāo)商扶持政策，不會(huì)讓他們吃虧。”

掛了電話(huà)，林舟靠在冰冷的墻壁上，閉上眼睛。清河鎮(zhèn)的風(fēng)從門(mén)縫里吹進(jìn)來(lái)，帶著田野的泥土味，卻吹不散他心里的沉。三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，雖然不是最大的，但覆蓋了市區(qū)周邊近 20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，科瑞這一步，是掐著他們的售后網(wǎng)絡(luò)來(lái)的。

他剛走出里間，就看到財(cái)務(wù)總監(jiān)老張匆匆趕來(lái)，手里攥著賬本，臉色發(fā)白：“林總，小王跟我說(shuō)了經(jīng)銷(xiāo)商的事……要不，我們也給經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貼？科瑞給多少，我們也給多少，不能讓他們把人都挖走啊！”

林舟搖了搖頭，接過(guò)老張遞來(lái)的賬本，翻開(kāi)看了一眼——上個(gè)月的營(yíng)收剛夠覆蓋員工工資和原材料成本，要是再給經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貼，最多撐一個(gè)月。“不行，我們的資金扛不住長(zhǎng)期補(bǔ)貼。”他把賬本還給老張，手指在手機(jī)屏幕上滑動(dòng)，心里在想對(duì)策。就在這時(shí)，腦海里的系統(tǒng)面板又亮了，【機(jī)遇提示】模塊閃爍著：

【鄰省“惠民家電”連鎖近期計(jì)劃拓展智能家居業(yè)務(wù)，其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)擁有 200家門(mén)店，且售后團(tuán)隊(duì)覆蓋 90%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；該公司注重本土化合作，目前正在尋找有產(chǎn)品研發(fā)能力的合作伙伴，有意向避開(kāi)科瑞等外資品牌。】

林舟的眼睛猛地亮了。惠民家電他知道，是鄰省的老牌家電連鎖，主要做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，口碑很好，之前他還讓市場(chǎng)部調(diào)研過(guò)他們的售后體系。這是個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)能繞開(kāi)科瑞價(jià)格戰(zhàn)，直接鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

“老張，你幫我穩(wěn)住公司，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商那邊，就說(shuō)我有辦法解決。”林舟抓起搭在椅背上的外套，快步往外走，“我去鄰省一趟，找惠民家電談合作，明天就回來(lái)。”

老張還想說(shuō)什么，林舟已經(jīng)走出了售后點(diǎn)，陽(yáng)光把他的影子拉得很長(zhǎng)，腳步又快又穩(wěn)，沒(méi)有一絲猶豫。

去鄰省的高鐵是下午五點(diǎn)半的，林舟趕到高鐵站時(shí)，夕陽(yáng)正好落在站臺(tái)的玻璃上，把整個(gè)站臺(tái)染成了暖黃色。他找了個(gè)靠窗的位置坐下，高鐵開(kāi)動(dòng)時(shí)，窗外的景物開(kāi)始往后退，高樓變成低矮的房子，再變成成片的田野，綠色的稻浪在風(fēng)里起伏，像一片柔軟的海。

他掏出手機(jī)，想給蘇晴報(bào)平安，卻看到蘇晴先發(fā)來(lái)消息，是一張照片——兒子坐在地毯上，抱著他們公司的“綠居 2.0”智能花盆，笑得露出了豁牙，花盆里的小綠蘿長(zhǎng)得綠油油的。照片下面還有一行字：“兒子說(shuō)，要等爸爸回來(lái)，讓花盆給爸爸講故事。”

林舟的嘴角忍不住翹起來(lái)，疲憊好像被這張照片吸走了不少。他對(duì)著窗外拍了張照片，夕陽(yáng)正落在田野盡頭，像一顆金色的橘子。他把照片發(fā)給蘇晴，配文：“今晚可能趕不回來(lái)給兒子講故事了，替我跟他說(shuō)，爸爸在打大怪獸，很快就贏。”

沒(méi)過(guò)多久，蘇晴就回復(fù)了，還發(fā)來(lái)一段語(yǔ)音。林舟點(diǎn)開(kāi)，里面先是蘇晴溫柔的聲音：“兒子，爸爸給你發(fā)消息了。”然后是兒子奶聲奶氣的聲音，帶著點(diǎn)撒嬌：“爸爸！你要加油打怪獸！我把我的奧特曼卡片送給你！等你回來(lái)，我給你講奧特曼的故事！”

林舟把手機(jī)貼在耳邊，聽(tīng)著兒子的聲音，眼睛慢慢熱了。他靠在椅背上，閉上眼睛，腦海里浮現(xiàn)出兒子抱著奧特曼卡片的樣子，浮現(xiàn)出蘇晴在廚房煲湯的樣子，浮現(xiàn)出公司里員工們熬夜加班的樣子。這些畫(huà)面像一束束光，照在他心里，驅(qū)散了所有的沉。

高鐵還在往前開(kāi)，夜色漸漸籠罩下來(lái)，窗外的田野變成了黑色，只有遠(yuǎn)處村莊的燈光，像星星一樣亮著。林舟拿出筆記本，翻開(kāi)，上面記著惠民家電的資料：創(chuàng)始人是退伍軍人，注重誠(chéng)信；售后團(tuán)隊(duì)都是本地人，熟悉鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況；去年的家電銷(xiāo)售額超過(guò) 10億元……他在筆記本上寫(xiě)了幾個(gè)要點(diǎn)：突出“老年定制版”的本土化優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)售后響應(yīng)速度（24小時(shí)內(nèi)上門(mén)），提出聯(lián)合培訓(xùn)售后團(tuán)隊(duì)……這些都是科瑞的短板，也是他們的底氣。

手機(jī)屏幕亮了，是蘇晴發(fā)來(lái)的消息：“湯我給你裝在保溫桶里了，回來(lái)熱三分鐘就行。兒子已經(jīng)睡了，說(shuō)要等你回來(lái)再睡，我哄了半天才肯睡，還把奧特曼卡片放在你枕頭邊了。”

林舟看著消息，手指輕輕劃過(guò)屏幕，心里暖暖的。他知道，這場(chǎng)仗不好打，科瑞是巨頭，有資金，有品牌，但他們也有自己的優(yōu)勢(shì)——他們懂鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，懂老人的需求，懂身邊的每一個(gè)用戶(hù)。就像兒子說(shuō)的，他在打大怪獸，但他不是一個(gè)人在打，有蘇晴，有兒子，有公司的員工，還有那些等著用他們產(chǎn)品的老人。

高鐵穿過(guò)隧道，窗外的燈光瞬間消失，又瞬間亮起來(lái)。林舟睜開(kāi)眼睛，看著窗外的夜色，嘴角帶著笑。他拿出手機(jī)，給惠民家電的負(fù)責(zé)人發(fā)了條消息：“您好，我是綠居智能的林舟，想和您談一下智能家居合作的事，不知道您明天有沒(méi)有時(shí)間？”

很快，對(duì)方回復(fù)了：“林總，我知道你們的產(chǎn)品，明天上午十點(diǎn)，我在公司等您。”

林舟收起手機(jī)，靠在椅背上，長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。夜色再濃，也有燈光；怪獸再大，也有打敗它的辦法。他看著窗外漸漸靠近的城市燈光，知道明天又是一場(chǎng)硬仗，但他不怕——因?yàn)樗砗螅兴钫湟暤囊磺小?/p>