回到社區(qū)中心的會(huì)議室，里奧把韋克斯勒提出的方案，告訴了瑪格麗特和弗蘭克他們。

弗蘭克聽(tīng)完，一拳砸在了桌子上。

“我就知道這幫混蛋沒(méi)安好心！”他憤怒地踱著步，“他們想用錢把我們打發(fā)走，做夢(mèng)！老子明天就發(fā)動(dòng)工會(huì)的兄弟們，去堵住市政廳的大門，我看誰(shuí)敢來(lái)拆我們的房子！”

薩拉則冷靜地打開(kāi)了她的筆記本電腦。

“我查了一下艾倫·韋克斯勒的背景。”她說(shuō)，“他是匹茲堡最好的商業(yè)律師之一，尤其擅長(zhǎng)處理和政府相關(guān)的土地糾紛案。在他過(guò)去的戰(zhàn)績(jī)里沒(méi)有一次敗訴，他非常善于利用法律程序把對(duì)手拖垮。”

瑪格麗特沒(méi)有說(shuō)話，只是看著里奧，等待著他的決定。

里奧感到一陣筋疲力盡。

和韋克斯勒的交鋒，比他在圖書(shū)館里查閱一整天的資料還要耗費(fèi)心神。

他感覺(jué)自己像一個(gè)業(yè)余拳擊手，被一個(gè)職業(yè)選手耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

羅斯福的聲音在他腦海中響起，平靜而有力。

“你又犯了同樣的錯(cuò)誤，孩子。”

“你試圖在談判桌上，用道德和道理去戰(zhàn)勝他。但你要記住，談判的精髓，不是戰(zhàn)勝，而是引導(dǎo)。”

“談判不是你死我活的決斗，而是讓你的對(duì)手清楚地認(rèn)識(shí)到，接受你開(kāi)出的條件，比繼續(xù)和你斗下去，對(duì)他造成的損失要小得多，這是一種基于理性的選擇。”

“政治的本質(zhì)，就是妥協(xié)的藝術(shù)。關(guān)鍵在于，誰(shuí)在妥協(xié)，誰(shuí)在獲利。”

里奧有些不解。

“妥協(xié)？難道我們要接受他的方案嗎？”

“當(dāng)然不。”羅斯福說(shuō)，“妥協(xié)，不等于投降。聰明的妥協(xié)，是為了用最小的代價(jià)，換取最重要的勝利。現(xiàn)在，我來(lái)給你上一堂真正的政治談判課。”

“第一點(diǎn)：重構(gòu)我們的敘事。永遠(yuǎn)不要讓你的對(duì)手覺(jué)得，他在輸給你。你必須給他一個(gè)臺(tái)階下，讓他覺(jué)得，接受你的條件，對(duì)他自己，對(duì)他的客戶，甚至對(duì)他那個(gè)不怎么可靠的盟友卡特賴特市長(zhǎng)，都是一個(gè)更聰明的選擇。”

“我們不把這次談判定義為一場(chǎng)勝利，我們把它定義為一次共同解決問(wèn)題。”

“第二點(diǎn)：創(chuàng)造并且利用你的籌碼。你手里現(xiàn)在最大的王牌，不是那份午餐會(huì)的會(huì)議紀(jì)要，那只能作為最后的威懾。你最大的王牌，是不確定性。”

“韋克斯勒最怕的，不是你這個(gè)講道理的學(xué)生，而是他完全無(wú)法控制的憤怒民意，以及門外那個(gè)隨時(shí)準(zhǔn)備卸掉他輪胎的弗蘭克。你要學(xué)會(huì)利用‘弗蘭克’們，讓他覺(jué)得，你才是唯一能控制住局面的那個(gè)理性派。只有這樣，他才會(huì)愿意和你一個(gè)人談。”

“第三點(diǎn)：明確你的非賣品和交易品。在任何談判開(kāi)始前，你必須在心里劃好兩條線。什么是你絕對(duì)不能讓步的核心利益，什么是你可以拿出來(lái)，作為交換籌碼的東西。”

“你要明確，保留社區(qū)中心的原址，這是我們的非賣品，沒(méi)有任何商量的余地。然后，你要主動(dòng)地，去創(chuàng)造一些可以拿來(lái)交易的東西，讓對(duì)方在談判中，也能得到一些東西，滿足他作為談判專家的職業(yè)虛榮心。”

羅斯福的這三點(diǎn)，讓里奧茅塞頓開(kāi)。

他終于明白，自己之前的思路，錯(cuò)得有多離譜。

他一直想的是如何“打敗”韋克斯勒，而羅斯福想的，是如何“利用”他，來(lái)達(dá)到自己的目的。

在羅斯福的指導(dǎo)下，里奧開(kāi)始制定一套全新的談判方案。

他首先找到了弗蘭克。

“弗蘭克，我需要你幫我一個(gè)忙。”里奧說(shuō)。

“什么忙？是不是要去砸了那個(gè)律師的辦公室？”弗蘭克摩拳擦掌。

“不。”里奧笑了，“我需要你繼續(xù)憤怒下去，甚至，比現(xiàn)在更憤怒。”

“什么意思？”

“我需要你發(fā)動(dòng)工會(huì)的兄弟們，從明天開(kāi)始，每天都去頂峰發(fā)展集團(tuán)的總部大樓門口，進(jìn)行和平抗議。不要堵門，不要發(fā)生沖突，但要讓他們的員工，每天上下班都能看到你們的標(biāo)語(yǔ)，聽(tīng)到你們的口號(hào)。”

弗蘭克立刻就明白了里奧的用意。

“你是想讓我來(lái)當(dāng)惡人，你來(lái)當(dāng)這個(gè)好人？”

“是的。”里奧說(shuō)，“韋克斯勒必須相信，民眾的憤怒已經(jīng)快要失控了，而我，是唯一能約束住這頭猛獸的人。”

接著，里奧又找到了薩拉。

“薩拉，我需要你幫我做一份文件。”

“什么文件？”

“一份關(guān)于鋼鐵工人社區(qū)中心未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃書(shū)。”里奧說(shuō)，“我要讓韋克斯勒看到，我們不是一群只會(huì)抗議的守舊派，我們對(duì)社區(qū)的未來(lái)，有自己的規(guī)劃。”

在接下來(lái)的兩天里，里奧和薩拉把自己關(guān)在辦公室里，制作這份計(jì)劃書(shū)。

在羅斯福的授意下，里奧故意在這份計(jì)劃書(shū)里，加入了一些看起來(lái)非常美好，但實(shí)際上耗資巨大，且并非核心功能的“升級(jí)改造”項(xiàng)目。

比如，他計(jì)劃將社區(qū)中心的屋頂，改造成一個(gè)現(xiàn)代化的屋頂花園。

他還計(jì)劃為社區(qū)中心，添置一套采用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的歷史體驗(yàn)室，讓孩子們能身臨其境地感受匹茲堡的鋼鐵歷史。

他還計(jì)劃邀請(qǐng)著名的建筑師，對(duì)社區(qū)中心的外墻，進(jìn)行一次藝術(shù)化的翻新。

這些項(xiàng)目，每一個(gè)都需要花費(fèi)數(shù)十萬(wàn)美元。

“你這是在做什么？”薩拉看著這份預(yù)算越來(lái)越離譜的計(jì)劃書(shū)，感到十分困惑，“我們根本沒(méi)錢做這些。”

“我知道。”里奧說(shuō)，“這些，就是我準(zhǔn)備拿去和韋克斯勒做交易的東西。”

“我們要在談判桌上，主動(dòng)地放棄這些我們本來(lái)就沒(méi)有的東西，來(lái)?yè)Q取我們真正想要的東西。”

準(zhǔn)備工作全部完成了。

里奧拿起了電話，撥通了韋克斯勒助理的號(hào)碼。

“請(qǐng)轉(zhuǎn)告韋克斯勒先生。”里奧對(duì)著電話說(shuō)道。

“社區(qū)里的情緒快要失控了，我認(rèn)為，我們有必要進(jìn)行第二次會(huì)談。”

“這一次，我希望能帶著一個(gè)對(duì)雙方都有利的解決方案，去說(shuō)服那些憤怒的老工人們。”